干货分享-购物中心招商管理必经的四大阶段

时间:2020-08-12 10:59:19 点击:

招商工作管理包括项目理解、组织准备、招商执行和进场装修4大阶段,每个阶段都不可小觑,本文将从四大阶段为大家带来招商管理的参考!

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项目理解阶段

在项目理解阶段,我们将会面临建筑指标解读、市场市调与定位、参与建筑规划等工作,具体工作内容是什么?如何做?有什么技巧?一起来看。

一、对项目建筑指标的解读(限制条件与局限性)

(1)项目建筑指标的限制条件:

项目地块的建筑指标有哪些限制条件,对招商有哪些局限。

(2)项目建筑指标的局限性:

项目地块的建筑指标是否符合主力商家的要求,有否改变的可能性。

二、对项目的市场市调与定位的理解

(1)对项目的市场市调

A、市场调查内容:①社会经济调查;②商圈形态调查;③商业同行调查;④居民消费调查;⑤商家资源调查;⑥户外广告调查。

B、市场调研的成果:①项目经营定位书;②租金收益测算表;③招商政策报告;④项目平面规划和业态分布图;⑤其他:开办费测算、物业管理费测算、宣传推广费测算。

(2)对项目定位的理解

A、参与商业项目业态定位和设计要点研究会,确定与理解项目定位。

B、全面收集品牌资源,根据市调分析结果以及确定的总体定位和各业态功能组合。

确定品牌落位图,形成商铺布局平面图。

拓展:商铺分割原则

主题原则

结合商业(购物中心)的主题功能(区域/楼层功能)进行分割。不同的商业业态业种,对面积分割有不同的要求,要符合主题定位的功能。

人性化原则

分割出的商铺,要符合业主使用经营的要求。

分割出的走到,要符合消费者的消费习惯、购物心理和走路习惯。

人流道路简洁畅通(非过宽)、方便到达(没有过多拐弯);

商场内有座椅;

洗手间干净卫生,配有化妆台;

第四空间有自然采光,配有绿植及艺术化处理。

充分利用原则

在满足消费要求的前提下,尽量减少和压缩辅助功能区的面积,提供物业使用率,降低公摊比例。

三、对项目建筑规划的参与(修改与调整)

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招商前的组织准备阶段

对项目有了充分的理解之后,就可以火热展开招商工作了,但在此之前,可别忘了做好重要的准备工作。

一、项目招商经营管理前的组织准备。

1、建立招商组织

(1)确定项目的招商经营管理模式与组建经营管理公司;

(2)编制经营管理公司整套管理制度;

(3)实施人员招聘或寻找委托代理公司。

2、招聘与培训招商人员

(1)招聘招商人员;

(2)细化招商工作的洽谈流程与标准;

(3)招商人员全部到位并展开业务培训。

拓展:培训重点为人员分工、分解目标任务、业务培训。

二、项目招商经营管理前的工作准备

1、制定招商计划

2、确定招商原则

拓展:主力店比重多少适合?

成功的商业结构研究表明——在一个正常运营的商业项目中,主力店所占比例应为总体经营面积的30%-50%。

主力店面积越大(高于50%),所占比例就越高,则商业经营的结构越稳定,但整体租金收入却少。

主力店面积越小(低于30%),所占比例就越少,则商业经营的可变性越大,但预期来自经营散户的租金收入却相对较高。

3、制定招商策略

4、确定招商管理目标、合作方式与组合

招商管理的目标:“招得进,留得住”

招商合作方式:租金、保底扣点、利润分成、合作经营。

商家合作原则:主流商品定位的明确性、经营种类的相似性、同类商品价格的相近与差异、经营种类的互补性。

5、异地招商的三种动因

6、编制租赁方案

拓展:招商优惠政策内容

7、编制《招商手册》

A、制订招商宣传推广方案和预算(广告媒体市调),选择招商信息发布渠道、谋划招商营销传播策略;

B、设立招商处及布置、策划制作《招商手册》、项目介绍资料、统一招商说辞等。

拓展:商家最关注什么?

项目物业与优势;项目交通环境;辐射人口数量;市民消费能力。

8、准备招商合同

A、编写招商合同,如《租户公约》、《租赁合同》;

B、招商计划预算(招商成本、租金收益预测);

C、商户进场装修管理相关手续及各种表格的制订、上报及审批。

9、制订招商工作执行流程(对内)

10、制订招商工作执行流程(对外)

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招商执行阶段

前期工作已准备万全,终于可以进入招商正式阶段,新问题又出现——招商洽谈工作对内对外怎么做?招商方式如何确定?执行技巧有哪些?

一、准备招商洽谈工作的内容

二、确定招商方式

三、招商计划实施

目的:执行招商计划,完成招商工作,保证满铺满租开业。

方式:重大影响品牌重点突破、招商进展分析,目标品牌及时更新和补充,招商思路的及时调整。

招商计划实施期

商铺招商技巧

良好沟通:与意向商户保持良好的沟通渠道;

品牌引领:利用品牌大商户的影响力带动招商势头;深度沟通,及时传达项目信息,增加重点商户的入驻信心;

商铺落位:根据与商户沟通反馈的信息,将重点商户意向性落位,在开盘时顺利将其引入;

以商招商:商铺销售时,利用大户的影响带动招商的势头,达到“以商招商“。

四、做好客户跟踪工作

1、客户分析

①资金实力

②社会关系

③投资意向

④经营品牌

⑤卖场规模

⑥区域影响力

⑦卖场经营情况

⑧SWOT分析

⑨可行性分析

⑩寻求突破点

2、准备工作

•客户信息:姓名、电话、性格、资金、社会影响力等

•资料携带:把可能用到的工具、资料要一一梳理好,带好

•了解客户:提前了解客户的品牌信息,最新动态,市场情况等

3、客户预约

•提前预约,勿在异常繁忙或休息时拜访。

•做好资料准备(可列清单,一一核对)。

•准备好谈话主题、思路和话语。

•出发前,最好与客户电话确认一下,以防临时发生变化。

•选好交通路线,算好时间出发,提前10分钟到场。

4、客户拜访

•到了客户办公楼前,再整装一次。

•微笑着向接待员说明身份、拜访对象和目的。

•如受访者实在脱不开身,则留下自己的名片和相关资料,请接待员转交。

•见到拜访对象后,要握手、问候、交换名片。

•客户奉上茶水或咖啡时,应表示谢意。

•会谈时,注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。

•会谈过程中,如无急事,不打电话或接电话。

•根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。

•说完告辞就应起身离开座位,不要久说久坐不走。

•感谢对方的接待,握手告辞。

•如办公室门原来是关闭的,出门后应轻轻把门关上。

•客户如要相送,应礼貌地请客户留步。

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进场装修阶段

招商不只是签合同,更重要的是能保证商户进场装修,商装设计完工后上了货才叫真正的招商成功。

1、初审商户装修资料

2、装修工程对接

3、施工手续办理

4、制定统一经营管理守则及租户办理证照

5、租户进场

租户进场服务:

6、现场管控及验收

现场管控及验收重点:

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