超市新店开业前必做----市调内容详解

时间:2020-08-05 10:26:08 点击:

市调有很多种,最重要的是新店的市调,可以帮助企业更准确地选址、布局店面、制定商品结构和价格策略,从而有效吸引商圈客流,对应目标客群需求,获得优秀的销售业绩。


对于老店,经常市调也会帮助企业了解哪些品类占比下降,哪些品类销售增长,为什么销售额会增长那么多,从而有的放矢地调整自己的商品结构和价格策略,进而提升本身的竞争力,掌握自己的方向,了解竞争者的动态,做到知已知彼,百战不殆。


传统市调容易陷入六大误区:


一,形式主义,调研结果并不被决策者所重视及采纳;


二,被动调研,如顾客留言本上的顾客反馈意见和商品缺货登记;


三,为调研而调研,调研人员应付了事,弄虚作假;


四,调研无效果,缺乏执行,不能实际落实改进措施或调整方案;


五,调研无分析,缺乏对调研的数据支持,不能从调研数据中准确掌握有效信息;


六,调研后无改进措施,找各种理由认为自己无法改善,达不到竞争对手的水平。


由此,本文为大家推荐新店(老店整改)市调九大工具表,介绍八大调研方法,根据七大调研种类,给出六大分析改进意见。

 

以下九大市调工具表:


1.经济指标及经济发展趋势调查表


经济指标及经济发展趋势调查表主要是帮助企业从宏观经济方面对新开门店有个基本定位。经济指标及经济发展趋势可以从统计局找到,也可以从当地年鉴或政府工作报告中找到。其中的众多数据里,人均GDP这项指标很重要,可以直接决定在当地开高端超市适不适合。在我国,人均GDP排名最高的三个城市是陕西的神木、内蒙古的鄂尔多斯和黑龙江的大庆,这些地方人们的高收入完全可以支撑高品质高单价商品的消费,最典型的高端超市就是大庆的庆客隆超市。


同时,人均GDP这项指标还可以决定新开店面的大小,一般原则是,如果新店将要落户的城市的人均GDP高于连锁超市总部所在地的人均GDP,那么新店就可以开得面积大些或者高端一些,但如果低于总部所在地的人均GDP,则要缩小新开店的面积。另一项很重要的指标就是消费品零售总额,这项指标直接能够体现消费者的购买力水平,该地区的消费品零售总额越高,在该地区布局的门店密度就可以越大。另外,人均收入也是一个很重要的指标,但是由于统计局所统计的这个数值是不包括私营企业的,所以该指标只作参考即可。


2.商圈调查表


调查新店所在商圈时,人口数量、常住人口数量、外来人口数量、居民的月平均收入是几个很重要的数据,这些数据的获得可以从社区所在居委会、街道、派出所了解到。尤其恩格尔系数(居民用于饮食的消费占比)可以反映出该社区的贫富水平,该系数越大说明该社区的人们越穷,该系数越小说明该社区的人们越富。


3.消费者问卷调查表


消费者对商品质量的要求、平均购物时间、一般客单价、经常光顾的超市以及对竞争对手的评价以及是几个比较重要的指标,对这些数据作出有效分析可以有效帮助门店确定自己的商品结构。


4.人(车)流量动线情况调查表


该调查表适合于新店地址在交通比较便利或商圈比较繁华的情况。该调查表中对新店所倚靠的主要公路的相关数据统计也是新店定位和整体规划的重要依据。


包括:这条路线各时段有多少机动车经过、停车场有多车、有多少行人路过、其中有多人进店等,通过以上数据可以计算出人(车)流的进店率,可以决定门店的营业时间,可以为门店的停车场设计给予参考。如果新店所在主路是高架桥,那么只调研超市所在一侧路的动线情况即可。


5.农贸市场调查表


如果新店附近有农贸市场,一定要对农贸市场的情况进行调查。在对农贸市场进行调查时,要注重调查摊位租金,其次摊位的数量、租期及租金缴纳情况也是比较重要的参考。


6.批发市场调查表


对门店所在地的批发市场的调研主要应集中在商品的品种和品质等级、主要货源渠道上,价格可以不用过多地考虑,另外需要参考的就是批发市场与门店的距离以及营业时间。


7.竞争对手基本信息调查表


对竞争对手进行调研的主要项目包括:店名、业态、地址、与我店距离、营业面积(尤其是外租面积、收银台内面积)、开业时间、营业时间、经营品种种类及数量、月平均营业额、日平均来客数、平均客单价、服务特色、主要促销活动、促销频率及效果、主要进货渠道、目标客户群(尤其是客户群的平均年龄段和平均收入)、顾客口碑、员工数量。


8.新闻媒介广告情况调查表


异地开店时,新店所在包括网络媒介的当地广告投放情况一定要了解,以利于确定广告投放的媒体,以及以何种形式投放最有效,重点了解媒体的受众、发行量、广告报价等。


9.潜在团购客户调查表(企业)


团购和储值卡的利润在超市整体销售利润中占有很大的比例,同时,这部分客户的提前预付费可以使我们的现金流更充裕。因此,注重开发潜在团购客户很重要,这就需要对潜在团购客户们进行较详细的调研,其中,潜在团购客户企业的人均福利预算和目前的团购地点是一个关键的参考数据。

 

八大调研方法:


八大调研方法包括:问卷、走访、资料、学习、访谈、数据、绘图、分析。


1.问卷


上述九大工具表是进行问卷调研的一种工具和方法,主要适合于新店的市调,也可以用于老店打算整改前的调研。而对于老店的市调,则应在日常工作中经常性地定期地进行价格市调、品类市调和品质市调,对于品类市调应每月做一次重点品类的全品类调研,对于敏感性商品半年做一次就行。


2.走访


走访对象应该包括居民家中、供应商公司、竞争对手、企业单位,通过实地走访,可以了解到商圈的的消费水平,以及目标顾客需要什么样的生鲜产品。如以下的住宅情况分析所示,根据到顾客家中了解到的直观信息,可以为门店的布置及商品结构提供参考。


3.资料


尤其一些气象变化信息以及渠道信息对超市囤货有着非常重要的参考价值。比如得到当地未来几天将会有连续降雪,那么就要提前做囤货准备,以满足顾客的必要需求,并且节约特殊天气情况下的囤货成本。再比如获得某商品产地滞销的消息后,也应该根据具体情况考虑到该产地直接采购的必要性。 


4.学习


不断地学习是使企业与时俱进,得到长足发展的有效途径。学习的对象可以是竞争对手,比如永辉超市是生鲜加强型超市的学习楷模,他们销售“西兰花花束”“平安心形果”的做法就很值得学习;也可以多与领域内的专家老师沟通,向老师请教先的理念、实用的技术技巧、他家的优秀做法等;还可以通过参加业内专业培训公司做的训练营、公开课等课程的学习来提高自身的专业水平。


5.访谈


访谈的形式可以是组织顾客座谈会、供应商座谈会,也可以参加一些生鲜论坛,或去拜访同业的高管,目的是了解更先进的理念和方法,更能给超市带来优势的商品,更真实的顾客需求。


6.数据


数据是所调研商圈消费情况的最直接体现,所以收集这些数据时一定要保证真实有效。比如个人收入数据可以作为门店主体定位的主要依据;商圈的汽车保有量是门店停车场设计的主要参考;目标顾客的家庭收入数据是超市制定商品价格带的主要依据;商圈内的就业情况构成比则为商超确定休闲比例、快餐比例提高数据参考,如果就业比例非常高,则应该加大门店休闲商品的比例,并提供快餐。

 

7.绘图


分别以1公里、2公里、3公里为半径绘制周边商圈店铺位置航拍GP图、周边居民人口GP图、周边住宅GP图、周边交通GP图、周边学校GP图是非常必要的工作,它们可以为门店的多项重要决策提供参考。


比如,周边居民人口GP图可以决定门店面积,门店周边有学校的话,可以在门店内考虑增加休息就餐区,而对门店周边包括道路、公交、地铁等交通情况的标注,对决定门开在哪、停车场入口在哪有直观的帮助。


8.分析


对调研结果和相关数据进行科学的分析是必要的工作,尤其商圈的年龄性别分析、购物理由分析、居民住宅分析、上班状况分析很重要。年龄性别分析:年轻多时要把休闲、娱乐、快餐类做起来,把“熟”的做大,老年人比较多时就着重于生鲜的“生”字;购物理由分析:如今做生鲜,价格已不重要,重要的是商品的品类是否齐全,品质是否优良,服务是否周到;居民住宅分析:重点小区的服务活动,在促销前3天进行,如到小区互动、给小区居民送小礼物、给小区老人服务等;上班状况分析:如多数人都是做公交出行,则不用印海报,而是在公交站做灯箱宣传。

七大调研种类:


一般企业做市场调研有两个不同的侧重点:一个是经营调研,即与商品、战略相关的,即以老板或采购为核心的,包括品类、定价等;一个是管理调研,是以店长为核心的,包括标准、人员等。


超市市调的七大调研种类包括:商品的品质、商品的品类、商品的价格、目标顾客、竞争对手、管理标准、相关技术。


比如苹果是根据不同的品质有分级的,对苹果分级机、苹果选果机等分拣设备的调研;再比如对金皇后菜花、宝塔菜花、白菜花、西兰花等不同品类花菜的调研;再比如对蔬果包装标准等相关标准的调研,以加强对采购、收货、分拣、库管、营运等环节的流程及标准管理。

六大分析改进:


市调的结果最终要体现在门店布局、定位、商品、价格、标准、人员的改进上,才算完成了市调的使命。


在布局改进上,有三个步骤:

首先是布局准备,在市调结束和门店定位结束后进行;

然后是布局绘图,在确定了投资和方案后进行;

最后是布局实施,一定要严格执行,并与品类对接。


在定位改进上,一定要算出门店的盈亏平衡点,建议企业的主体定位很重要,定位为社区店,就做社区店,定位为便利店,就做便利店,做什么业态起家,始终做什么业态,思考的是怎么把这个业态做好,不要做多业态,6家店都是不同的面积,不同的业态,大的、中的、小的都有,这样商品结构互补不了、顾客层互补不了、管理互补不了,就是一家一家店地单打独斗,形成不了资源共享,那这个企业开到什么程度都发展不到快车上去,因为不同的店铺的采购渠道是不一样的,商品定位也不一样,价格带这些细节也都不一样。店的规模不要取决于店铺面积的大小,而要取决于定位。


在商品改进上,要着重思考品类是否合理、价格带是否合适、陈列是否合规、损耗是否合法。


在价格改进上,合理制定毛利策略以及双峰价格带。


在标准改进上,要学会连贯思考,把流程、制度、损耗、操作、表单联系在一起综合考虑。


在人员方面,要从人员定岗、人员定位、人员定编上去改进,实现合理的人力配比,合理的岗位设置,人人有事干,事事有人管,一人兼多岗,岗岗有指标。

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